直播电商要打破渠道模型增长-星野未来&交个朋友童伟

大家下午好！很高兴有这样一个机会介绍一家刚刚成立8个月的公司。

这是我们开播以后的曲线，我们曾经在4月份到7月份是下滑的，虽然3月份开始想做这件事情的时候是想的非常清楚的，这个行业我们非常看好，但是当时定位还是有一点问题，我们觉得流量的变现可能更加重要，但是后来这个行业很快的教育了我们，这个行业是一个电商、是一个零售，我们在7月份做了调整，把费用更加后置一些，和更多的品牌、更多的渠道、更多的平台合作，所以8月份我们重新回到一个高点，11月份创新高，每一个月我们所有数据都在好转。

比如说前置费用占比越来越低，实际上我们并没有在收品宣费，更多按照实际售卖收品牌商的佣金，所以整个收费结构越来越合理化。

这是观看人数，直播电商还是一个劳动密集型，想涨观看人数就是不断的播，这个事儿我们怎么做，现在我们已经从1周1场，变成了1周5场，我们后来把周一、周二打开，把白天也打开，我们在春节以后，可能做一周14场，所以这对于我们团队压力非常大，从原来一周准备一场直播，变成一周14场，每天都在播，当时还提到过24小时，我们当时觉得都崩溃了，觉得好像不可能。

罗老师是这个行业里很少的综合性的达人，其他达人按照垂直人设来做，只有罗老师是按照多元化人设来做的，数据就简单看一下，戚薇可以简单讲几句，这是除了罗老师签的最好的艺人，现在她场次还不够，因为她单场很多销售数据和罗老师很接近，甚至一些类目超过罗老师，所以和抖音交流的情况来看，抖音会扶持我们、扶持戚薇做成在抖音的美妆第一达人，这个和她本人有很大的关系，艺人流量转化在直播电商中不存在，首先有一个非常好的人设，而且自己非常认真，比如说她的样品全部自己试用，还有比如说今天发烧了也会播到嗓子哑掉，每一个产品会和我们PK很长时间，我觉得只有一个艺人把直播当做职业来做才可能成功。

李诞，我们在给他打造一个酒类的直播，还有其他的艺人，比如说吉克隽逸等等。

我们怎样考虑或者怎样做这个事儿，抖音的同学都在，我不用讲了，年轻人很多，基数很大，抖音也在推企业或者渠道的账号，我重点讲几个方面：

第一，我们认为除了电商的基础的本质一些东西之外，比如说低价正品，直播电商还要做到的核心竞争力是你的场景化，你能够更好展现比平台电商、比传统的线下渠道更好的展示你的产品，所以我们在屏幕、机位、滑轨这些东西上，我们尝试了非常多种的改变，甚至我们最近在想，我们可以和很多行业合作，在行业新的场景中开直播间，突破直播间空间有限的局面。

还有娱乐化，有没有这个兴趣一直在看你的直播，停留时间也是直播行业中非常重要的数据，我们在这方面花了非常多的心思，希望用更有趣的方式让大家持续在直播间呆下去，就像周末看一台综艺一样，愿意边看边买。

第二，刚才提到直播电商除了基础的低价、正品、加强场景化、加强娱乐化。还有一个可以突破，就是类目，这是我们做了汽车、做了教育、做了代驾服务、做了旅游酒店以后的感受。最近我们做体检，一个产品一个晚上可以卖1000万，体检是一个大家都需要的产品，但是现在的体检行业还停留在To B阶段，销售团队基本上销售团队做企业，企业免费送给员工，他们花了8年时间才把天猫旗舰店做到4亿，但是我和他们将今年就可以做到4亿，因为直播电商能够用最快的方式传播给更多的人，这个新型渠道的出现可以为很多的行业带来非常高的效率，打破原来停留在To B阶段的渠道模型，这个方面的类型是我们重点突破的方向之一。

简单介绍一下我们8个月时间发展到什么样的公司，星野未来是交个朋友MCN发育出来的供应链公司，我们认为流量总是有限的，不管是两年、三年，我们希望在流量红利期过去以后供应链能够占据业务板块的重要部分，所以我们希望把这个供应链做起来。

除了MCN和供应链服务之外还有整合营销和品牌渠道代运营的服务，也是根据我们和客户交流的情况来发育的，一些客户在和我们交流的时候，除了上直播要讲品牌故事、要开发布会和做更多的新媒体的营销以及更多的内容，我们也有这样的团队和人才，抖音和我们一起在探讨，抖音电商除了货找人的直播模式之外还有什么模式可以探索，代运营也是我们和他们合作的项目，你可能做账号矩阵，我们帮助你接一个部分。

供应链选品需求不多讲，这是电商基础的能力，我们的选品的来源主要是，特殊商品是我们想好好发展的，只有为消费者创造价值的类目拓展开来才能够真正发展直播电商行业。这是我们刚才提到的供应链服务系统，逻辑也是一样的，我们希望去中心化流量的趋势下，我们能够为更多的达人服务，通过我们的系统，他们可以知道怎样设置自己的人设，怎样选择自己的类目以及商品，能够享受到顶级达人的供应链体系。

代运营包含了小店代运营，包括投放的代运营、直播的代运营、账号的代运营，希望能够做到拎包入住。

今天是很多朋友上也在这个现场，希望能够多交朋友，谢谢大家！

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。